En corto
Un lanzamiento en Amazon se decide antes de publicar: catálogo listo, stock suficiente para no romper y un presupuesto publicitario asumible durante las primeras semanas, cuando el ACOS siempre es peor. Las primeras cuatro semanas construyen el histórico de ventas que determinará el posicionamiento posterior.
El error más caro de un lanzamiento es empezarlo antes de estar listo. Publicar con tres imágenes provisionales «para ir ganando tiempo» arranca el histórico del ASIN con una conversión mala que luego pesa.
Antes de publicar
- Investigación de palabras clave hecha y volcada en título, bullets y backend.
- Juego de imágenes completo, con la principal probada frente a las de los competidores.
- Contenido A+ preparado si tienes Registro de Marca.
- Precio definido con el cálculo de rentabilidad hecho, incluyendo un ACOS de lanzamiento alto.
- Stock suficiente para al menos 60 días de la previsión más optimista.
- Plan de reposición ya en marcha: si el lanzamiento va bien y te quedas sin stock, pierdes lo ganado.
Las primeras cuatro semanas
En esta fase el ACOS va a ser malo y hay que asumirlo: estás comprando datos y posicionamiento, no rentabilidad inmediata. Lo importante es que el gasto esté acotado y sea una decisión consciente, no una sorpresa.
- Semana 1: campaña automática con presupuesto contenido para recoger términos de búsqueda reales.
- Semana 2: primera cosecha de términos; los que conviertan pasan a exacta.
- Semana 3-4: refuerzo de las exactas ganadoras y primeras negativas sobre los quemadores.
- A partir de la semana 5, empieza a tener sentido exigir rentabilidad.
Precio de lanzamiento
Lanzar muy barato para «coger tracción» tiene un problema: cuando subas el precio, la conversión caerá y el ASIN perderá posición. Además el precio bajo queda como referencia para el comprador habitual.
Es preferible lanzar cerca del precio objetivo y usar un cupón o una promoción acotada en el tiempo. El cupón se muestra como distintivo en los resultados de búsqueda, lo que además mejora el porcentaje de clics.
Las reseñas, sin atajos
Un producto sin reseñas convierte peor. La tentación de comprarlas o de pedirlas a cambio de algo es real, y es también una de las formas más rápidas de perder la cuenta: Amazon lo detecta y no admite discusión.
Las vías legítimas: el programa Vine si tienes Registro de Marca, el botón de solicitar reseña dentro del plazo permitido, y un producto que cumpla lo que promete. La tercera es la que más funciona a largo plazo.
Cómo saber si va bien
La cifra que hay que mirar en las primeras semanas no es la facturación, sino la conversión. Si tienes sesiones y no conviertes, el problema está en el listing o en el precio, y meter más presupuesto solo hará que pierdas dinero más rápido.
Si conviertes bien pero tienes pocas sesiones, el problema es de visibilidad: ahí sí tiene sentido invertir más en publicidad.
Preguntas frecuentes
¿Cuánto presupuesto hace falta para lanzar?
Depende de la categoría y de la competencia. Lo prudente es calcular el gasto publicitario de las primeras 6 a 8 semanas asumiendo un ACOS del doble de tu objetivo, y comprobar que puedes soportarlo sin tensionar la caja.
¿Cuánto tarda un producto en despegar?
Entre 8 y 12 semanas es lo habitual para tener datos concluyentes. Antes de 4 semanas es demasiado pronto para juzgar.
¿Conviene lanzar en temporada alta?
Suele ser mala idea: la publicidad está más cara, los plazos de recepción se alargan y compites con vendedores ya posicionados. Es mejor llegar a la temporada con el producto ya rodado.
¿Quieres saber cómo está tu cuenta?
La auditoría inicial es gratuita: analizamos ventas, publicidad, listings, inventario y salud de cuenta, y te decimos con franqueza qué oportunidades vemos y si podemos ayudarte.