En corto
La rentabilidad real de un producto en Amazon es el precio de venta menos el coste del producto, la comisión por referencia, las tarifas de logística, el almacenaje, las devoluciones y la publicidad atribuida. La mayoría de vendedores olvida las tres últimas y cree tener el doble de margen del que tiene.
Es habitual encontrar cuentas que facturan bien y ganan poco. Casi siempre la causa es la misma: se mira la facturación y la comisión de Amazon, y se ignoran los costes que no aparecen en la línea del pedido.
Esta es la lista completa de lo que hay que descontar, en orden.
Los costes que sí o sí van en la cuenta
- Coste del producto puesto en tu almacén: fábrica, transporte internacional, aranceles y despacho de aduanas.
- Comisión por referencia de Amazon: entre el 7 % y el 15 % según categoría, sobre el precio total incluido el envío.
- Tarifa de logística FBA, que depende del peso y de las dimensiones del embalaje. Un centímetro de más puede saltar de tramo y encarecerla notablemente.
- Almacenaje mensual, más caro de octubre a diciembre, y las tarifas de inventario antiguo a partir de cierta permanencia.
- Devoluciones: no solo el reembolso, también la tarifa de gestión y el producto que vuelve no vendible.
- Publicidad atribuida al ASIN, no la media de la cuenta.
- Costes de estructura: gestión, software, fotografía, personal.
La plantilla, línea a línea
Un ejemplo con un producto de 39,90 € en FBA:
| Concepto | Importe | Sobre el precio |
|---|---|---|
| Precio de venta con IVA | 39,90 € | 100 % |
| IVA (21 %) | −6,92 € | 17,3 % |
| Base imponible | 32,98 € | 82,7 % |
| Coste del producto | −11,00 € | 27,6 % |
| Comisión de referencia (15 %) | −4,95 € | 12,4 % |
| Tarifa FBA | −4,10 € | 10,3 % |
| Almacenaje (prorrateado) | −0,45 € | 1,1 % |
| Devoluciones (4 %) | −1,32 € | 3,3 % |
| Publicidad (ACOS 20 %) | −6,60 € | 16,5 % |
| Beneficio por unidad | 4,56 € | 11,4 % |
Once por ciento. Si este vendedor mirase solo precio menos coste menos comisión, creería tener un 45 % y tomaría decisiones equivocadas: bajaría precios en una promoción, subiría el presupuesto publicitario y acabaría vendiendo a pérdida sin enterarse hasta el cierre del trimestre.
El detalle del IVA que descuadra muchos cálculos
La comisión de Amazon se calcula sobre el precio total con IVA incluido, pero tu ingreso real es la base imponible. Si haces las cuentas sobre el precio con IVA, te sobra margen que no existe.
En ventas intracomunitarias y en los distintos tipos de IVA por país europeo la cosa se complica más. Si vendes en varios marketplaces, el cálculo hay que hacerlo por país.
Cada cuánto rehacerlo
- Cuando Amazon actualiza sus tarifas, normalmente una vez al año.
- Cuando cambia tu coste de compra o el transporte internacional.
- Cuando modificas el embalaje: puede cambiar el tramo de tarifa FBA.
- Antes de cualquier promoción, para saber si la soportas.
- Al menos una vez por trimestre, aunque no haya cambiado nada.
Qué hacer con los productos que no llegan
No todo producto con margen bajo hay que retirarlo. Algunos sostienen el volumen que te da mejores condiciones con el proveedor, otros son la puerta de entrada a la gama. Pero hay que saber cuáles son y decidirlo a conciencia, no por inercia.
La conversación útil no es «este producto va mal», sino «este producto aporta 4,56 € por unidad y ocupa este espacio de almacén y este presupuesto publicitario: ¿lo dejo, lo subo de precio o lo sustituyo?».
Preguntas frecuentes
¿Amazon ofrece esta información ya calculada?
Parcialmente. El informe de Pagos y el de Rentabilidad de FBA dan buena parte de los costes, pero no incluyen tu coste de compra ni los gastos de estructura. La foto completa hay que montarla.
¿Qué margen es razonable en Amazon?
Depende mucho de la categoría y del modelo. Como orientación, por debajo del 15 % de beneficio neto la operación es frágil ante cualquier subida de tarifas o de coste publicitario.
¿Cuento la publicidad por producto o por cuenta?
Por producto. La media de la cuenta oculta que unos ASIN financian a otros. Es justamente lo que hay que ver.
¿Quieres saber cómo está tu cuenta?
La auditoría inicial es gratuita: analizamos ventas, publicidad, listings, inventario y salud de cuenta, y te decimos con franqueza qué oportunidades vemos y si podemos ayudarte.