En corto
El ACOS sube casi siempre por tres motivos: la conversión del listing ha empeorado, hay términos de búsqueda que gastan sin vender, o se compite por palabras demasiado genéricas. Bajarlo recortando presupuesto a lo bruto suele reducir las ventas más que el gasto: lo eficaz es cortar primero el gasto improductivo y sostener las campañas que ya convierten.
El ACOS (Advertising Cost of Sale) es el porcentaje de las ventas publicitarias que se va en publicidad. Si gastas 300 € y vendes 1.000 € atribuidos a esos anuncios, tu ACOS es del 30 %. Es una cifra útil, pero por sí sola no dice si estás ganando dinero.
La pregunta que importa no es «¿mi ACOS es alto?», sino «¿a partir de qué ACOS dejo de ganar dinero con este producto?». Y esa respuesta depende de tu margen, no de una cifra estándar del sector.
Cuál es tu ACOS de equilibrio
El ACOS de equilibrio es el punto en el que la venta publicitaria no deja ni pierde dinero. Se calcula con el margen que queda después de todos los costes de Amazon.
Ejemplo con un producto de 30 € de precio de venta:
| Concepto | Importe |
|---|---|
| Precio de venta | 30,00 € |
| Coste del producto | −10,00 € |
| Comisión de Amazon (15 %) | −4,50 € |
| Tarifa FBA | −3,50 € |
| Devoluciones y mermas estimadas (3 %) | −0,90 € |
| Margen antes de publicidad | 11,10 € (37 %) |
En este caso el ACOS de equilibrio es del 37 %. Por encima de ahí, cada venta publicitaria pierde dinero. Por debajo, gana. Un ACOS del 25 % es excelente para este producto y ruinoso para otro con un 18 % de margen.
Antes de tocar una sola puja, calcula este número para tus diez referencias principales. Sin él estás optimizando a ciegas.
Las tres causas reales de un ACOS que se dispara
1. La conversión ha caído
Si tu porcentaje de conversión baja, pagas los mismos clics para menos ventas y el ACOS sube sin que hayas tocado nada en las campañas. Antes de culpar a la publicidad, comprueba en Informes de negocio si la conversión del ASIN ha cambiado en las últimas semanas.
Causas habituales: has perdido la Buy Box, un competidor ha bajado el precio, se han acumulado reseñas negativas, se ha caído una imagen o el plazo de entrega se ha alargado.
2. Términos de búsqueda que queman presupuesto
En casi todas las cuentas que auditamos hay un puñado de términos que acumulan decenas de clics sin una sola venta. No son un problema de puja: es que ese tráfico no encaja con el producto.
Descarga el informe de términos de búsqueda de los últimos 60 días y ordénalo por gasto sin ventas. La regla práctica:
- Si un término ha gastado más del doble de tu margen unitario sin vender, es candidato a negativa exacta.
- Si vende pero con un ACOS del doble de tu equilibrio, baja la puja antes de negativizarlo.
- Si convierte bien desde una campaña automática, pásalo a exacta en una campaña propia y negativízalo en la automática.
3. Palabras demasiado genéricas
Pujar por «mochila» cuando vendes una mochila técnica de senderismo de 90 € es pagar por curiosos. Los términos genéricos tienen mucho volumen, mucha competencia y una intención de compra difusa.
La cola larga convierte mejor y cuesta menos. Prefiere «mochila senderismo 40 litros impermeable» a «mochila», aunque el volumen de búsqueda sea diez veces menor.
El orden correcto para bajarlo
Hacerlo en este orden evita el error clásico de recortar ventas rentables:
- Corta el gasto sin retorno. Negativas sobre términos que gastan y no venden. Es dinero que recuperas sin perder ni una venta.
- Ajusta pujas por rendimiento, no de forma lineal. Baja donde el ACOS supera tu equilibrio; mantén o sube donde va por debajo.
- Arregla la conversión del listing: imágenes, título, precio, disponibilidad. Mejorar un punto de conversión baja el ACOS más que cualquier ajuste de puja.
- Revisa la estructura de campañas. Si todo está en una automática, no puedes controlar nada.
- Solo entonces, si sigue sin cuadrar, reduce presupuesto.
El error que agrava el problema
Pausar de golpe las campañas de un ASIN que vende. La publicidad no solo trae ventas directas: alimenta el histórico de ventas que determina el posicionamiento orgánico. Cortarla de raíz suele hundir también las ventas orgánicas, y recuperar la posición cuesta semanas.
Si necesitas reducir gasto ya, hazlo por escalones y vigilando el TACOS (coste publicitario sobre las ventas totales, no solo las publicitarias). Es la cifra que revela si la publicidad está sosteniendo el negocio o solo canibalizando ventas que ya tendrías.
Preguntas frecuentes
¿Cuál es un ACOS bueno en Amazon?
No existe una cifra universal. Un ACOS es bueno cuando está por debajo de tu ACOS de equilibrio y te deja el margen que necesitas. Con un 40 % de margen, un ACOS del 25 % es rentable; con un 18 % de margen, ese mismo 25 % pierde dinero.
¿Cuánto tardan en notarse los cambios de puja?
Amazon necesita entre 48 y 72 horas para estabilizar el reparto de impresiones tras un cambio, y los datos de atribución tardan hasta 14 días en consolidarse. Cambiar pujas a diario impide leer el efecto de lo anterior.
¿Es mejor bajar la puja o negativizar el término?
Depende de si el término vende. Si vende con ACOS alto, baja la puja: sigue aportando ventas. Si gasta y no vende, negativízalo: bajar la puja solo hace que tardes más en perder el mismo dinero.
¿Qué diferencia hay entre ACOS y TACOS?
El ACOS mide el gasto sobre las ventas atribuidas a los anuncios. El TACOS lo mide sobre las ventas totales, orgánicas incluidas. Un TACOS que baja mientras las ventas suben indica que el canal orgánico se está fortaleciendo.
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